Vì sao tôi chọn sơ cấp, chọn trung tâm, và chọn lúc này

Anh khách hôm đó ngoài 40, đã có 2 căn cho thuê ở vùng ven, và đang phân vân có nên bán bớt để dồn vào một tài sản trung tâm hay không.

Anh hỏi 3 câu liên tiếp. Tôi trả lời được 2 câu rưỡi trước khi hết buổi. Bài này là phần còn lại — gồm cả phần tôi nợ anh ấy: khi nào sơ cấp là lựa chọn sai.

Câu 1 — Vì sao là sơ cấp

Mua sơ cấp không phải vì hàng đẹp hơn. Lý do nằm ở cấu trúc dòng tiền.

Khi mua theo tiến độ, anh chị bỏ ra một phần vốn nhưng nắm quyền với toàn bộ giá trị tài sản. Đóng 30% mà hưởng chênh lệch trên 100% — đó là đòn bẩy có sẵn trong hợp đồng, không phải đòn bẩy đi vay.

Cái đòn bẩy đó không do chủ đầu tư tử tế mà có. Nó là luật. Điều 25 Luật Kinh doanh bất động sản 2023 quy định thanh toán mua nhà ở hình thành trong tương lai được thực hiện nhiều lần: lần đầu không quá 30% giá trị hợp đồng, đã tính cả tiền đặt cọc; các lần sau theo tiến độ xây dựng nhưng tổng không quá 70% trước khi bàn giao — riêng bên bán là tổ chức kinh tế có vốn đầu tư nước ngoài thì không quá 50%; và không quá 95% chừng nào người mua chưa được cấp giấy chứng nhận. Tiền đặt cọc thì theo khoản 5 Điều 23, không quá 5% giá bán, chỉ được thu khi dự án đã đủ điều kiện đưa vào kinh doanh, và chủ đầu tư không được uỷ quyền cho môi giới thu cọc.

Điều này có 2 mặt. Khi giá lên, lãi trên vốn tự có cao hơn nhiều mức tăng giá. Khi giá xuống, phần lỗ cũng tính trên toàn bộ giá trị chứ không phải trên phần đã đóng.

Vì vậy sơ cấp hợp với người chọn đúng sản phẩm, không hợp với người mua đại trà. Chọn sai thì đòn bẩy khuếch đại cái sai lên đúng bằng lúc nó khuếch đại cái đúng.

Anh chị có thể tự chạy thử con số này ở công cụ tính bài toán đầu tư của tôi — thay giá bán lại thành thấp hơn giá mua để thấy mặt còn lại.

Chỗ tôi nợ anh khách: khi nào sơ cấp là lựa chọn sai

Bài quan điểm mà chỉ nêu mặt thuận thì không dùng được. Đây là 4 chỗ tôi thấy sơ cấp thua thứ cấp.

Trong 12 tháng gần nhất, thứ cấp tăng nhanh hơn sơ cấp. Theo CBRE, giá sơ cấp trung bình căn hộ TP.HCM quý II/2026 là 76 triệu đồng mỗi mét vuông, tăng 8% so với quý trước và 16% so với cùng kỳ; giá thứ cấp trung bình 62 triệu, tăng 2% so với quý trước nhưng 26% so với cùng kỳ (Nhịp cầu Đầu tư, 8/7/2026). Thứ cấp hơn sơ cấp 10 điểm phần trăm trong 1 năm. Cùng bộ số đó cho thấy người mua sơ cấp đang trả cao hơn thứ cấp 14 triệu mỗi mét vuông, tức khoảng 23%, cho một tài sản chưa tồn tại.
Cả 2 con số này là trung bình toàn thành phố và tính trên diện tích thông thuỷ, chưa gồm VAT lẫn phí bảo trì, nên dùng để định vị chứ không dùng thay cho một phép so cùng khu. Cách đọc một mức giá cho đúng tôi viết ở bài bảng giá căn hộ khu Đông.
Bán lại trước bàn giao khó hơn và tốn hơn người ta nghĩ. Bán một căn đã có sổ là hai bên ra công chứng, xong. Bán một căn chưa bàn giao là chuyển nhượng hợp đồng mua bán, phải qua chủ đầu tư, kèm điều kiện thường gắn với tỉ lệ đã thanh toán, và có phí. Trước khi ký, hỏi bằng email để có chữ viết lại: phí chuyển nhượng bao nhiêu phần trăm, tính trên giá trị nào, và tôi phải đóng tới đợt thứ mấy mới được chuyển nhượng?
Thuế thì không thương lượng được. Từ 1/7/2026, thuế thu nhập cá nhân khi chuyển nhượng bất động sản vẫn là 2% tính trên giá chuyển nhượng, theo Điều 57 Nghị định 253/2026/NĐ-CP hướng dẫn Luật Thuế thu nhập cá nhân 2025 (LuatVietnam, 21/7/2026). Tính trên giá bán, không tính trên lãi — nghĩa là bán lỗ vẫn nộp đủ 2%.
Trong kỳ chờ, tài sản không tự nuôi nó. Người mua thứ cấp có thể cho thuê từ tháng sau. Người mua sơ cấp trả tiền theo tiến độ suốt 2 tới 3 năm mà không thu về đồng nào, và nếu đang ở nhà thuê thì trả 2 đầu. Chạy thử ở công cụ tính dòng tiền cho thuê 2 kịch bản — 1 cho căn thứ cấp có người thuê ngay, 1 cho căn sơ cấp bắt đầu có tiền thuê sau 30 tháng — rồi nhìn khoảng cách. Nó lớn hơn phần lớn người mua hình dung.
Điều khoản dễ ký lướt nhất nằm ở phần bảo lãnh. Điều 26 Luật Kinh doanh bất động sản 2023 buộc chủ đầu tư phải được ngân hàng chấp thuận cấp bảo lãnh cho nghĩa vụ tài chính với người mua trước khi bán. Nhưng luật cũng cho bên mua quyền chọn không có bảo lãnh, và việc từ chối đó được thoả thuận bằng văn bản ngay tại thời điểm ký hợp đồng. Một dòng trong hợp đồng, ký xong là mất lớp bảo vệ lớn nhất của hàng hình thành trong tương lai.
Cách kiểm, làm ngay tại bàn ký: hỏi hợp đồng của tôi có điều khoản từ chối bảo lãnh không, nằm ở trang mấy? rồi yêu cầu được nhận thư bảo lãnh cho đúng căn của mình, không phải văn bản chấp thuận cấp bảo lãnh chung cho cả dự án. 2 tờ giấy đó khác nhau, và chỉ 1 tờ đứng tên anh chị.

Và một rủi ro nằm ngay dưới luận điểm của bài này

Nói cho sòng phẳng: cái đòn bẩy tôi vừa khen đang được đề xuất bỏ.

Tháng 8/2026, Bộ Xây dựng đưa ra lấy ý kiến dự thảo Luật Kinh doanh bất động sản sửa đổi, trong đó không còn các mốc giới hạn thanh toán 30% – 70% – 95%; dự thảo chỉ giữ yêu cầu thanh toán nhiều lần và bên bán không được thu đủ 100% khi người mua chưa được cấp giấy chứng nhận (LuatVietnam, 20/8/2026).

Tính tới ngày tôi chốt bài, đây mới là dự thảo lấy ý kiến, chưa phải luật. Nhưng nếu nó thành luật, tỉ lệ vốn phải đóng trước bàn giao do hai bên thoả thuận chứ không còn trần, và phép tính "đóng 30%, hưởng chênh trên 100%" phải viết lại. Ai đang tính bài toán sơ cấp cho 3 năm tới nên theo dõi mục này, và nên hỏi thẳng phòng kinh doanh tiến độ thanh toán ghi trong hợp đồng mẫu hiện tại là bao nhiêu phần trăm trước bàn giao.

Câu 2 — Vì sao là trung tâm

Đây là câu tôi thấy nhiều người hiểu ngược.

Trung tâm không phải nơi tăng giá nhanh nhất. Vùng ven mới là nơi tăng theo phần trăm mạnh nhất, vì xuất phát điểm thấp và một con đường mới có thể đổi hoàn toàn giá trị khu vực.

Trung tâm là nơi giữ giá tốt nhất khi thị trường xấu, và là nơi bán được khi cần bán.

Với danh mục của một nhà đầu tư cá nhân, thanh khoản quan trọng hơn tốc độ tăng. Một tài sản tăng 30% nhưng phải rao 1,5 năm mới có người mua thì kém hơn một tài sản tăng 15% mà bán được trong 1 tháng — nếu thời điểm cần tiền không do anh chị chọn.

Khu lõi thương mại của TP.HCM có đặc điểm mà vùng ven không có: nguồn cung không thể tăng thêm. Đất trung tâm là tài nguyên hữu hạn theo nghĩa đen. Còn vùng ven thì luôn có thể mở rộng thêm về phía sau.

Chỗ cần cẩn thận là chữ "trung tâm" khi nó gắn với một mốc hạ tầng chưa xong. Một khu được gọi là trung tâm tương lai thì phần kỳ vọng đã nằm trong giá hôm nay, còn ngày về đích thì chưa ai ký bảo đảm. Khung tôi dùng để tách 2 thứ đó nằm ở bài đọc hạ tầng trước khi đọc giá.

Câu 3 — Vì sao là lúc này

Đây là câu tôi thận trọng nhất, và cũng là câu tôi không trả lời thay ai được.

Tôi không tin vào việc bắt đáy. Không ai trong nghề này gọi đúng đáy một cách đều đặn, kể cả những người nói rằng họ làm được.

Điều tôi tin là: thời điểm tốt để mua là khi 3 điều kiện của riêng anh chị cùng đúng, chứ không phải khi thị trường phát tín hiệu.

3 điều kiện đó là: tiền này nằm được ít nhất 3 tới 5 năm mà không ảnh hưởng sinh hoạt; nếu thị trường đi ngang suốt thời gian đó thì vẫn ngủ được; và nếu phải trả lãi vay thì khoản trả hàng tháng không vượt quá mức mà thu nhập hiện tại gánh nổi khi thu nhập giảm 30%.

Điều kiện thứ 3 có một cái bẫy quen thuộc: rất nhiều người kiểm nó bằng lãi suất ưu đãi năm đầu, chứ không bằng lãi suất sau ưu đãi. Kiểm sai chỗ đó thì cả 3 điều kiện đều vô nghĩa — tôi dựng lại toàn bộ kịch bản đó bằng số ở bài tháng thứ 13.

3 điều kiện này không phụ thuộc vào chu kỳ thị trường. Chúng phụ thuộc vào tình hình tài chính của chính anh chị. Và đó là lý do tôi không bao giờ nói với khách rằng "bây giờ là lúc phải mua" — tôi chỉ giúp họ kiểm tra 3 điều kiện đó có đúng chưa.

Kết cục của buổi cà phê hôm đó

Anh khách về nhà, chạy thử con số, và phát hiện điều kiện thứ 3 của mình chưa đạt nếu vay ở mức đang tính. Anh giảm tỉ lệ vay xuống, chấp nhận mua tài sản nhỏ hơn một chút, và mua vào 4 tháng sau đó.

Với tôi đó là một thương vụ thành công — không phải vì hoa hồng, mà vì anh ấy mua bằng con số của mình chứ không mua bằng câu chuyện của tôi.

Còn nếu sau khi đọc tới đây anh chị thấy mình cần dòng tiền ngay, cần thấy tận mắt thứ mình mua, và cần bán được mà không phải xin phép ai, thì câu trả lời cho anh chị là thứ cấp chứ không phải sơ cấp. Khu duy nhất trên trục khu Đông gần như chỉ còn hàng thứ cấp là Thảo Điền — tôi so nó với An Phú theo 6 trục ở bài nên mua Thảo Điền hay An Phú.

Nếu anh chị muốn kiểm tra 3 điều kiện đó cho trường hợp cụ thể của mình, cứ nhắn Zalo cho tôi. Buổi đầu tôi không tính phí, và cũng không chào bán gì cả.